2016/4/11 No.3272
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１０秒で読む日経！視点が変わると仕事と投資のネタになる
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今日のＮｅｗｓ
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●あらゆるモノがネットにつながるＩｏＴの進展で、製造業が単にモノ売る企業
から、サービスを売る企業に変わろうとしている。製造業のサービス化（サー
ビタイゼーション）と呼ばれ、ドイツ発「インダストリー4.0」など、第４次
産業革命における新しいビジネスモデルになりつつある。
日本経済新聞 ２０１６年４月９日
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佐々木の視点・考え方
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★製造業のサービス化の事例として記事では３つを挙げる。
豊田自動織機が顧客企業が工場や倉庫を効率的に運営できるように、稼働率の
低いフォークリフトを忙しい作業場に移したり、積み荷を運ぶルートとを最適化
するサービスを始めた。
メドトロニックは血糖値計測器や血糖値を下げるインスリンを注入するポンプを
製造し、器具を単に医療機関に売るだけでなく、ＩｏＴ化して生体データを収集。
糖尿病患者にリアルタイムの血糖値だけでなく、将来の数値も予測し、患者が装
着するインスリン注入ポンプと連動し、将来はインスリンを最適なタイミングで
体内に自動注入するシステムを計画している。
パナソニックはスーパーチェーンの業務用冷蔵庫や空調、照明を遠隔操作して、
全チェーンの光熱費を引き下げるサービスを提供している。
３つの事例でのこれまでの商品は、同じものを顧客が買うサイクルが５年～１０
年と長い為、同社の営業マンはコストをかけて常に顧客先を探さなければいけ
なかった。新規客開拓は困難であるため、売上げに繋がらない既存顧客のアフタ
ーフォローは２の次だった。
ＩｏＴを使った新しいサービスの提供で、彼らのビジネスモデルが変わった。
まず、５～１０年先で待たないと買ってくれない、売り上げ見込みのない既存
顧客から、年間サービス契約料と言う名の売上げを毎年落としてくれるように
なった。
新たなサービスはＩｏＴ活用システムで、売った製品を顧客が最大限有効活用
させる仕組みだし、故障や異常は事前にキャッチできるので、万全のフォローが
出来るようになり、顧客満足度は高まる。営業マンにとっても既存客フォローが
サービス契約更新に繋がるのでアフターフォローが手厚くなる。
買い替えの時期になれば、システムが事前に教えてくれるので営業のフォローは
万全にできる。顧客もサービス契約で商品の最大限の活用が出来ているから同じ
システムの買い替え以外は仕事量増加に繋がるので避けたいと考える。
サービス契約により、他社との競争が激しく不安定な商品の販売が、楽勝で勝て
るようになる。また、新規顧客獲得と言うコストがかかるわりに利益の薄い分野
に力を入れる代わりに、既存客のフォローと言う低コストで失敗の少ない分野に
力を入れるので、営業マンの生産性向上と、退職率低下に繋がり、会社全体の
利益率が向上する。
ＩｏＴ活用は企業のビジネスモデルを激変させるのだ。